Ejemplo práctico de Internacionalización: ATOS Origin.
Una vez que hemos sido informados de las posibilidades, estrategias y beneficios de internacionalizar nuestros servicios, Santiago Ristol (ATOS Origin) nos ha contado su experiencia de ganar licitaciones públicas internacionales.
“Procedimientos formal, publico y competitivo durante el cual se solicitan, reciben y evaluan ofertas de bienes o servicios, despues de lo cual el contrato respectivo se otrorga al ofertante que cumple con las condiciones”
Los tipos de licitaciones son:
- I+D+i: EureKa, Plan Avanzada,
- “Tenders” públicos: EOI, IITT, RFI, RFQ, RFP, ITT, …
- Proyectos internacionales de Consulting (Bancos Mundiales, etc).
Como buscar tenders:
- Las entidades públicas estan obligadas legalmente a publicarlas.
- La mayoria se listan en paginas web a través de suscripciones.
- http://ted.europa.eu (Tenders Electronic Daily). ¡Actualmente hay 765 licitaciones abiertas! De las cuales a 34 del tipo software y servicios.
Consejos prácticos:
- Hace falta una estrategía definida.
- Alineado con la estrategía global de la empresa.
- Actividades con una solida experiencia y un buen conocimiento del negocio.
- Involucración de personal propio minimizando el uso de Freelance.
- Colaborar con una red de socios (networking) consolidadas. Pymes + Grandes Empresas.
- Buen conocimiento de los Organismos Internacionales (Bruselas).
- Muchos concursos aparecen de repente y con poco tiempo para la fecha limite, un grupo debe de seguirlo para hacer la propuesta a tiempo.
- Tener una base de datos de expertos y sus CVs. Muchos consuros piden recursos con más de 15 años de experiencia o temporadas a sitios remotos (Ofrecer 500 euros/dias por ir a trabajar a Vietnam).
- Capacidad para identificar oportunidades y negociar consorcios.
- La próximidad geográfica es importante (se requiere un conocimiento local)
Los principales errores son:
- Presentar ofertas fuera de plazo.
- Presentar ofertas no firmadas.
- Presentar ofertas incompletas.
- si sePresentar ofertas sin expertos.
- Presentar ofertas sin la experiencia requerida.
