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Una vez que hemos sido informados de las posibilidades, estrategias y beneficios de internacionalizar nuestros servicios, Santiago Ristol (ATOS Origin) nos ha contado su experiencia de ganar licitaciones públicas internacionales.

“Procedimientos formal, publico y competitivo durante el cual se solicitan, reciben y evaluan ofertas de bienes o servicios, despues de lo cual el contrato respectivo se otrorga al ofertante que cumple con las condiciones”

Los tipos de licitaciones son:

• I+D+i: EureKa, Plan Avanzada,
• “Tenders” públicos:  EOI, IITT, RFI, RFQ, RFP, ITT, …
• Proyectos internacionales de Consulting (Bancos Mundiales, etc).

Como buscar tenders:

• Las entidades públicas estan obligadas legalmente a publicarlas.
• La mayoria se listan en paginas web a través de suscripciones.
  • http://europa.eu/publiprocurement/info
  • http://ted.europa.eu (Tenders Electronic Daily). ¡Actualmente hay 765 licitaciones abiertas! De las cuales a 34 del tipo software y servicios.

Consejos prácticos:

• Hace falta una estrategía definida.
  • Alineado con la estrategía global de la empresa.
  • Actividades con una solida experiencia y un buen conocimiento del negocio.
  • Involucración de personal propio minimizando el uso de Freelance.
  • Colaborar con una red de socios (networking) consolidadas. Pymes + Grandes Empresas.
• Buen conocimiento de los Organismos Internacionales (Bruselas).
• Muchos concursos aparecen de repente y con poco tiempo para la fecha limite, un grupo debe de seguirlo para hacer la propuesta a tiempo.
• Tener una base de datos de expertos y sus CVs. Muchos consuros piden recursos con más de 15 años de experiencia o temporadas a sitios remotos (Ofrecer 500 euros/dias por ir a trabajar a Vietnam).
• Capacidad para identificar oportunidades y negociar consorcios.
• La próximidad geográfica es importante (se requiere un conocimiento local)

Los principales errores son:

• Presentar ofertas fuera de plazo.
• Presentar ofertas no firmadas.
• Presentar ofertas incompletas.
• si sePresentar ofertas sin expertos.
• Presentar ofertas sin la experiencia requerida.

Estamos en la mesa redonda organizada por la cámara de comercio de Barcelona, enmarcado en las jornadas de internacionalización de negocios.

La primera charla trata de ‘Aspectos prácticos de la contratación Pública Internacional’ corre a cargo de Marta Talens, Técnico de contratación de la Cámara de Comercio de Barcelona.

Inicialmente se han expuesto las oportunidades que se han abierto con la firma de nuevos negocios exteriores en la ONU (Programas IPRO y Servicio de avisos de las licitaciones).

Como consejos iniciales para abrir puerta a nuestros negocios debemos de tomar las siguientes premisas:

• Plantear estrategia a uno o tres años.
• Seleccionar oportunidades según posibilidades reales – ser coherentes con planteamiento estratégico.
• Informarse para posicionarse correctamente.
• Implicarse y hacer un seguimiento activo.

Los beneficios que podemos obtener son :

• Apertura de mercados: Posicionamiento en pais tercero o nuevo sector.
• Incidencia sobre autoridades locales –> Contratos públicos, semipúblicos o privados.
• Socios locales –> Coperación empresarial.
• Refuerzo estructura corporativa con expertos.
• Aumento de la competividad.
• Prestigio Internacional.
• Conocimiento de la competencia, posibles socios.